【汽车插e锁】进口车渠道管理政策改革背后的产销博弈


发布时间:2021-01-28 22:16:39 阅读量:4833 作者:钰天

事实上,如何平衡厂家与商家之间的关系,这涉及到的不光是商家的权益,说到根本,更关系着一个汽车品牌的健康发展汽车插e锁。

近期,有关进口车价格过高的调查,引发了相关部门对行业“垄断行为”的重视,而由此引发的连锁反应,正在一一浮出水面。

上周,国家商务部正式发起了对《汽车品牌销售管理实施办法》(以下简称《管理办法》)的修改,这一举动随即又引发了汽车行业的集体关注。

目前执行的《管理办法》,是2005年由商务部颁布并实施,而现在它也被业界认为是导致“垄断”的重要原因。据中国汽车流通协会的常务副会长兼秘书长沈进军透露,关于《管理办法》的修改内容,有望在11月份发布。

现行的《管理办法》究竟存在哪些问题?它的修改又是否就能改变这一状况?对此,我们专门走访了一些汽车界的业内人士。

从卖方市场到买方市场

现行规定引发的矛盾越演越烈汽车插e锁

8月23日,商务部新闻发言人沈丹阳在商务部例行发布会上表示:近年来汽车厂方与经销商关系不和谐,强制规定经销商经营模式,收取建店保证金,强行压库、搭售等矛盾和问题日益突出。因此,有必要对《管理办法》进行修改完善,细化有关条款,进一步规范企业经营行为。

关于现行的《管理办法》,业内有一种很集中的观点认为,其中的一些规定将主导权完全交给了汽车厂家,由此引发的问题,就是生产与销售双方的权益失去了平衡。

现行的《管理办法》出台自2005年,当时国内的汽车市场正处于井喷式发展阶段,在卖方市场中,经销商不愁车子卖不出去,也不觉得身上有多大压力,《管理办法》存在的问题就被淡化了。随着时间的推移,国内车市开始进入微增长,经销商卖车变得越来越费劲,而厂家仍然制定了庞大的销售目标,继而将销售压力转嫁到经销商身上,这个时候矛盾就开始凸显了。

有一个“摆缸”理论,用来形容汽车厂方与经销商的关系非常贴切。“缸”是经销商,厂方就是“摆缸”的人。厂方认为“缸”越多越好,但是至于怎么摆,全由他们说了算。即便有“缸”破了,没关系,再摆一个便是。

不过,这样一种完全失衡的关系,在当下的市场环境中开始行不通了。近年来关于某些品牌经销商退网的消息频频出现。经销商不再甘于做任人摆布的“缸”,这也让整个行业开始了反思。

从产到销一律厂方说了算

经销商吐槽库存压力实在太大

一位不愿透露姓名的业内人士告诉记者,早在2009年,有关部门就已经开始组织他们开会讨论《管理办法》的修改问题。站在经销商的层面来看,一起开会的同行们提出了近几十条修改意见,不过最终有多少意见会出现在这次的修改稿里,现在还不得而知。

这位业内人士认为,目前的《管理办法》将所有的权利赋予了汽车厂家,产销双方签订的几乎是一个买断协议,因此厂家可以不用在乎最终车子到底卖不卖得出去。从产品设计到品牌推广,可以完全不跟经销商沟通,完全把销售压力强压给经销商,而经销商只能通过降价甚至亏本卖车来缓解资金和库存压力。

采访当中,有一个品牌的4S老总向记者吐槽,从建店规模、建店押金、购车数量一直到销售价格,汽车厂方从一开始就将经销商牢牢地控制在自己的掌控之中,所有的要求都是厂家提的,风险则由经销商担。“就拿建店成本来说,厂方对4S店的硬件有着非常严苛的要求,无论是占地面积还是装修规格,都有着明确的规定。在这个行业里,动则几千万元的建店成本,根本算不上新闻。而厂方无论经销商的车子卖不卖得动,一律按照自己的节奏要求经销商拿货。”

经销商拿着借来的钱付货款,车子又压在仓库卖不动,每年光是在库存上的利息成本就可能达到几百万元,难怪一位4S店老总在采访时直接表示:“《管理办法》要调整,我最大的希望就是能够让厂方减轻我们的库存压力。”

想要平衡产、销关系

看供销双方如何博弈

正是看到了这种“鱼”与“水”之间的互哺关系,东风日产今年率先在行业内大胆进行改革,对经销商推出了“牵引式营销”。

所谓牵引式营销,是相对于目前大部分汽车生产企业在执行的推动式营销而言的汽车插e锁。传统的推动式营销,是由厂方提前生产,然后通过商务政策,将任务安排给经销商,带有浓重的“强制推送”的意味。这给经销商带来了很大的资金成本和库存压力。而牵引式营销则是反其道而行,由经销商来判断市场需求,再向厂方上报销售目标,接下来由双方协商制定最终的销售目标。

“我们在对营销方式做这轮改革的最初,也曾有担心,不给经销商压力,他们是否还有热情去多卖车?最终的产销规模拿什么保障?”在对东风日产东区营销部副部长李广涛的采访中,这位东区销售的掌门人很坦诚地提出了厂方最初的各种顾虑,不过事实证明,最终每家4S店为了保证自己的利润指标和市场份额,仍然会尽可能地完成销售业绩。“说到底,市场本身就足够激发经销商的斗志,从销售数据来看,执行牵引式营销之后,东风日产今年上半年已经完成了全年任务的45%,而且更加难能可贵的是,我们与经销商的关系贴得更近了。”

由“自上而下”变成“自下而上”,这种管理方式的转变,能让生产企业更好地与市场互动,而这也将是业内对于《管理办法》修改的最大期待。想要实现这样的期待,关键就是看如何能够改变目前实行的“授权销售”这一规定。

不过,在采访中有业内人士也表示,想在目前彻底取消“授权销售”也是不现实的,毕竟这是当下全球市场下汽车生产厂家普遍采用的授权经营模式。对此,中国汽车流通协会副秘书长罗磊在此前接受媒体采访时也表示,“授权销售”决定了汽车生产厂家的主导地位,而通过限制生产厂家的部分权利,可以更好地平衡厂、商间的关系。

我们由此可以期待,修改后的《管理办法》将更明确地界定厂、商双方的权责,从而让双方关系从地主与长工的关系,变成真正能够有效对话的协作关系。(记者 周颖/文)

进口车 商务部 办法

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来自长沙的网友说:评论时间:2021-01-28
人生三大遗憾:不会选择;不坚持选择;不断地选择。 回复
来自九江的网友说:评论时间:2021-01-28
人生三大遗憾:不会选择;不坚持选择;不断地选择。 回复

  • 来自岳阳的网友说:评论时间:2021-01-28
    每个人都会感到孤独,寂寞的时候你会发现你的心很空。 回复

  • 来自惠州的网友说:评论时间:2021-01-28
    我能给你的,只有一杯咖啡的温暖,在心里祝福你,不要灰心,不要放弃。忍住眼泪抬起头,微笑着踏在真实的土地上前进。 回复

来自漳州的网友说:评论时间:2021-01-27
世界上最痛苦的事,莫过于爱上一个对别人痴心的人。 回复
来自临沂的网友说:评论时间:2021-01-27
明明该浪的年纪却偏偏妄想执一人之手到白头,别再满腔哽咽跟他诉说旧日种种,难道你以为他会感动? 回复

  • 来自揭阳的网友说:评论时间:2021-01-27
    夜凉如水,遥望繁星,不禁在想:有谁能错过人间的困境,擦净世间的粉尘,看透千姿百态的人生?渺渺尘世,很多人不能,既然不能,不如敞开心扉,坦然面对,把握好自己的人生,去开拓属于自己的一片天地,去寻找属于自己的温馨生活,与春天拥抱,与大自然拥抱,与未来的人生牵手。 回复

  • 来自郑州的网友说:评论时间:2021-01-27
    有些时候,我总是活在自己的世界里,在我的世界里一切都是美的,没有什么争夺,吵闹。我终究是一个人,活在现实。一次一次的失败,让我明白我必须有灵魂,有生机,有活力,我才可以活的不空虚,我才可以追求梦想,才能有梦想。 回复

  • 来自临汾的网友说:评论时间:2021-01-26
    很多人一直以为自己与他人拼得是吃苦,是天赋,什么刻苦奋斗,什么拼命学霸,其实拼的只是一点点认真,一点点细节,一点点本分,连勤奋都谈不上。在你的周围,懒汉实在太多,你只要做到基本的勤劳,你也就可以致富了。 回复

  • 来自丹阳的网友说:评论时间:2021-01-26
    如果有选择,那就选择最好的;如果没有选择,那就努力做到最好。 回复

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